Estoy publicando una serie de 13 capítulos y un episodio final: «Lo que no se ve hasta que falla».
Habla de cosas que pasan en todas las empresas, sin importar su giro ni su tamaño. Cada capítulo se lee en dos minutos y termina con algo que puedes revisar hoy mismo, gratis.
Este es el capítulo 2 de 13. Los demás están en blog.sitic.com.mx/series/lo-que-no-se-ve.
La solicitud llegó un martes a las once de la mañana. Un cliente nuevo, de esos que uno lleva meses buscando.
Había que revisar precios, abrir el archivo del año pasado para ver en cuánto se le había cotizado a otro cliente algo parecido, confirmar existencias con almacén, y esperar a que saliera de junta quien autoriza descuentos.
La cotización salió el jueves por la tarde. Bien hecha, buen precio, tres páginas.
El cliente contestó muy amable que ya había decidido. Una de las otras dos cotizaciones que pidió le llegó el martes a las dos.
Uno nunca se entera de las ventas que pierde por lentitud. El cliente no reclama: simplemente ya no vuelve a marcar.
Son tres pasos y no necesitas comprar nada:
- Anota la hora exacta en que te piden las próximas cinco cotizaciones.
- Anota la hora exacta en que sale cada una.
- Saca el promedio.
Ese es tu número real. En casi todas las empresas que he visto es el doble de lo que el dueño creía, y nadie lo había medido nunca porque nadie lo había cronometrado.
Lo que suele faltar no es talento ni ganas. Falta que el precio, el historial del cliente y la plantilla estén en un solo lugar, a la mano de quien contesta, sin tener que preguntarle a nadie ni esperar a que alguien salga de junta.
¿Cuánto tarda tu empresa en mandar una cotización desde que se la piden?
Contéstame con tu número. Si me dices el tuyo, te digo qué he visto en empresas del mismo tamaño — sin venderte nada.
Y si mientras leías esto pensaste en alguien —tu contador, tu socio, el amigo que tiene su taller— compártelo. A lo mejor está viviendo este capítulo y todavía no lo sabe.
En el capítulo 3: el cliente que quiso escribirte y no supo por dónde.
Pedro Gómez Herrera
Llevo 16 años viendo esto en empresas como la tuya.
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